O mercado hoteleiro, assim como em qualquer outra área, possui os seus jargões, expressões e abreviações que apenas um hoteleiro atento e curioso, ou experiente consegue reconhecer em uma conversa. São termos que separam um hoteleiro qualquer de um hoteleiro experiente, estratégico e orientado por dados. Neste blog vamos falar um pouco sobre esses termos e seus significados, para você que quer passar de fase. Continue lendo para deixar de ser um profissional comum e passar a ser um profissional destacado.
Dicionário hoteleiro: o que significa Janela de Vendas
O termo é utilizado para se referir ao período de tempo em que o hotel pode vender seus quartos ou serviços com preços diferenciados, oferecendo promoções, descontos, ou outras formas de atrair a atenção de seus clientes. A janela corresponde a um período antecedente à data de check-in, o que abrange desde poucos dias antes até um ano, ou mais, à frente.
Ter em mãos os dados dessa janela de vendas é fundamental para aumentar a rentabilidade de um hotel. É nesse período que a empresa tem todas as oportunidades para captar mais clientes. Em muitos casos, essas pessoas podem estar planejando uma viagem para um evento em uma data futura e precisam deixar tudo organizado para aquele momento. Quando o hotel está preparado com preços atrativos e condições especiais de pagamento a chance de ele converter esses clientes se torna muito maior.
São diversos os fatores a serem levados em consideração em uma análise da janela de vendas, como: a sazonalidade do mercado, a demanda esperada para o período, a concorrência, o perfil do público-alvo e os custos envolvidos na operação. Utilizando essas informações você poderá definir estratégias de precificação e promoção mais efetivas. Essas estratégias irão contribuir para aumentar o lucro do hotel e garantam a satisfação dos clientes.
Veja os principais indicadores utilizados para avaliar a janela de vendas: taxa de ocupação do hotel, o RevPAR (receita por quarto disponível), o ADR (preço médio por diária) e o ROI (retorno sobre o investimento). Ao monitorar esses indicadores ao longo do tempo e compará-los com os resultados de outras estratégias de marketing e vendas, é possível otimizar os resultados do hotel.
Venda por canal
Venda por canal é outro termo importante para o dicionário hoteleiro. Os canais, nada mais são, do que as diferentes plataformas utilizadas pelo hotel para vender as diárias de seus quartos, ou seus serviços. Fazem parte desses canais as agências de viagem, os sites de reservas diretas, as operadoras de turismo e muito mais. A forma como as vendas são distribuídas tem um impacto muito significativo na rentabilidade e no alcance de clientes.
Esse é outro aspecto da gestão do hotel que deve passar por uma análise estratégica. Para fim de entendimento, vamos citar alguns exemplos: a venda direta, aquela que acontece no site do hotel, é mais lucrativa, pois elimina a comissão paga aos canais de venda. Porém, ela limita significativamente o alcance do hotel e chega a um público bastante restrito. Entretanto, vendas realizadas por canais gera muito mais exposição para o hotel, mas possui custos muito mais elevados.
Vale considerar que mesmo que o custo das conversões pelos canais serem mais caros, além das vantagens citadas anteriormente, existe o fato de que através deles o hotel também ganha acesso a informações estratégicas valiosas. Informações essas que ele não adquire quando faz uma reserva direta, por exemplo. Quando o hotel vende através de um canal, este mesmo canal consegue arrecadar dados importantes para o hotel. E é a partir desses dados que ele consegue se guiar através dos dados.
A análise estratégica dessas métricas, assim como no caso anterior, também depende de diversos fatores. Os que consideramos mais importantes citar são o perfil do público-alvo, as tendências de mercado, as taxas de comissão e os custos de distribuição. Outros indicadores importantes são a taxa de ocupação por canal, ou seja, o quanto cada canal vende, o custo de aquisição por reserva e o ROI por canal.
Analisando esses indicadores é possível identificar quais são os canais que geram mais lucro e tráfego para o hotel. Com esses dados em mãos o hoteleiro consegue investir em estratégias de marketing e vendas mais eficazes e voltados para os canais mais estratégicos. Citando como exemplo, se uma agência de viagem estiver gerando uma grande quantidade de reservas com um baixo custo de aquisição, o mais interessante a se fazer é investir em campanhas publicitárias que direcionem o público-alvo para aquele canal.
Pick-up
Se refere às reservas confirmadas, ou seja, ao número de quartos ocupados em um dia ou semana específicos. É um termo bastante usado para medir a demanda do hotel e a sua capacidade de gerenciar as reservas de uma maneira estratégica. Ele é estratégico devido ao fato de estar diretamente relacionado com o desempenho financeiro do negócio.
Explicando de forma prática, quando o pick-up for alto em uma determinada data, o hotel pode precisar recusar reservas ou aumentar os preços para aumentar o lucro. Já quando o pick-up for baixo, o hotel pode precisar reduzir os preços ou oferecer promoções para atrair clientes. Estão inclusos na análise desse indicador aspectos como a sazonalidade do mercado, a demanda esperada para o período, a concorrência e as estratégias de marketing utilizadas.
Os indicadores mais utilizados são a taxa de ocupação do hotel, o RevPAR (receita por quarto disponível), o ADR (preço médio por diária) e o GOPPAR (lucro operacional por quarto disponível). Quando o hoteleiro compara esses indicadores aos resultados do pick-up ele consegue encontrar oportunidades de otimização da receita do hotel. No caso de o pick-up estar abaixo do esperado pode ser uma boa ideia criar promoções ou ajudar a precificação, como citado anteriormente.
Índice de cancelamento
Trata-se da quantidade de reservas canceladas em relação ao total de reservas feitas em um determinado período de tempo. A análise desse indicador geralmente é feita por mês ou trimestre. Ele pode ser utilizado para avaliar a eficácia das políticas de cancelamento do hotel e a capacidade de gerenciar de forma eficaz as suas reservas.
Quando há um número elevado de cancelamentos de reserva o hotel pode encontrar dificuldades de gerenciar a ocupação dos quartos e perder muita receita. Uma taxa alta de cancelamento também pode contribuir para uma má reputação do hotel. Os fatores que devem ser levados em consideração em um levantamento de dados são: a política de cancelamento, a sazonalidade do mercado, a demanda esperada para o período e a concorrência. Identificar que o índice de cancelamento está muito alto deve incentivar o hoteleiro a rever sua política de cancelamento ou oferecer benefícios aos clientes que mantiverem suas reservas.
Alguns indicadores se repetem independentemente do índice que se está analisando. É perceptível que existem alguns que se repetem, como, por exemplo, a sazonalidade do mercado, a demanda esperada para o período e as estratégias de marketing e vendas. Da mesma forma, indicadores que devem ser levados em consideração para uma boa análise também se repetem, como o caso o do RevPAR (receita por quarto disponível) e do ADR (preço médio por diária). Monitorar esses dados permite com que o hoteleiro encontre oportunidades de melhoria e, consequentemente, aumente o desempenho financeiro do hotel, ou da pousada e garantir que ele tenha uma boa reputação.
Diária média
Refere-se ao preço médio dos quartos do hotel em um determinado período de tempo, um dia ou uma semana específicos. É um índice que serve para avaliar a saúde financeira de um hotel e se ele está gerenciando de forma adequada suas tarifas. Quando ela está alta o hotel pode gerar mais receita, mas quando ela está muito baixa pode ser que o hotel não está gerando lucro o suficiente para cobrir seus custos.
Aqui a sazonalidade do mercado, a demanda esperada para o período, a concorrência e as estratégias de marketing e vendas. Outros indicadores que podem auxiliar na avaliação do índice são o RevPAR (receita por quarto disponível), a taxa de ocupação e a satisfação do cliente. Fazendo a comparação dessas informações com o valor da diária média pode-se encontrar formas de otimizar a receita do hotel.
Se a diária média estiver abaixo do esperado em um período específico, por exemplo, talvez seja interessante criar promoções e ajustar o valor do quarto naquele período para atrair a atenção de mais pessoas. Já no caso dela estar muito baixa, vale considerar reduzir os preços ou oferecer descontos para subir a ocupação a níveis satisfatórios.
Esses são índices muito importantes que o hoteleiro esteja acompanhando diariamente, mesmo em datas muito distantes, de um ano ou mais. Entretanto, são poucos os hotéis e pousadas que possuem essas informações e quando as possui não sabe muito bem o que fazer com elas.
Aqui da Driven nós trabalhamos há anos com esses dados e já conseguimos construir uma ferramenta que irá te auxiliar a trabalhar com eles.
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